創業から事業承継まで徹底伴走——600超の顧問先への支援実績。税理士という枠を越えた経営の「問題解決業」
森川 貴介（もりかわ きすけ）｜アイネックス税理士法人 税理士
滋賀県草津市出身。2012年、新卒でアイネックス税理士法人に入社。税務の枠を超え、中期経営計画の策定やM&A支援など、企業のあらゆる成長フェーズに伴走する「問題解決」のプロフェッショナル。「これまでの経験と学びのすべてを、目の前のお客様に全力投下する」という強い信念を持つ。お客様の声から課題の核心を素早く抽出し、スピードと正確性を両立した解決策を導き出すことに定評がある。社内ではプロモーションリーダーや後進の育成も牽引し、組織の成長にも貢献している。
本日はよろしくお願いします。まず、アイネックス税理士法人がどのような事務所なのか、概要や大切にされている文化についてお聞かせください。
はい。弊社は京都に本社を、大阪に支店を持つ関西2拠点で展開している税理士法人です。代表の川端が個人事務所として京都で立ち上げ、法人化してからは15年ほどになります。
現在、京都本社に42名、大阪の方に7名という体制です。もともと京都が中心でしたが、人材の確保やクライアント様の拡大といった目線から、大阪にも展開しました。
私たちの事務所の最大の特徴は、代表の川端が税理士を超えた「経営者」であるということです。私の入社当時から、私たちは社内で代表のことを「先生」とは呼ばず、全員が「社長」と呼んでいます。
その背景には、「自分たちが拡大しないでお客様の拡大に貢献できるはずがない」という代表の強い信念があります。ですから、弊社は「京都で1番の税理士法人を目指す」というテーマをずっと掲げており、今も貪欲に拡大を目指して行動しています。
森川様ご自身は2012年に新卒で入社されたと伺いました。数ある事務所の中で、その「経営者集団」であるアイネックスを選ばれた決め手は何だったのでしょうか？
私は生まれも育ちも、今の住まいも滋賀県です。21歳の頃に就職先を探していたのですが、地元・滋賀県で税理士事務所を探すと、どうしても近畿圏の大阪や京都に比べて選択肢が劣ってしまうと感じていました。昔から地元が好きであまり遠くへ行きたくなかったので、通える範囲の京都で探すことにしたんです。
色々な事務所のウェブページを見た中で、「ビビッと来た」のがアイネックスでした。一番惹かれたのは、ホームページから「税務を通じてとはいえ、お客様のことを第一に考えたサービス提供」という姿勢が伝わってきたことです。
当時から私も『お客さんのために何かをしたい』という想いが強かったので、『もうここだ』と即決しました。実際に入社してみると、代表の川端が『自分たちが拡大しなければお客様の拡大に貢献できない』と語っていて、自らが経営者として成長のモデルであるべきだという姿勢に深く共鳴しました。
もう一つの理由は、非常にアクセスが良いことです。事務所が京都の四条烏丸という地下鉄の駅から直結しているビルにあり、雨にも濡れず通える。当時の自分にとってはそれも魅力でした(笑)。今も、京都事務所には私を含めて滋賀から通っているメンバーが6名ほどいます。
貪欲に拡大を目指されているというお話がありましたが、現在お付き合いされているお客様の層や規模感について教えていただけますか。
まずクライアント様の数で言いますと、個人事業主の方（130件）よりも法人のお客様の方が多く、現在550社を超えています。
規模感としては、京都の税理士法人がお付き合いする中では比較的大きめな法人様が多いのが特徴で、上場企業も担当させていただいています。私自身が担当しているお客様は、平均で売上5億円以上になりますね。
業種に偏りはありますか？
それが、結構バラバラです。特定の業種に特化しているわけではなく、不動産業、飲食業、製造業、サービス業全般、建設業など、本当に偏りなくご支援させていただいているのが実情です。
それだけ多様なクライアント様を、どのような体制でサポートされているのでしょうか。
弊社ではお客様のニーズに専門的に応えるため、事業部制を敷いています。例えば、医療事業部では医療特有の税務や経営課題に精通したメンバーが対応し、M&A事業部では事業承継や売却といったライフステージの転換期を専門にサポートします。このように、お客様の業種やフェーズに応じた”最適なチーム”でご支援できる体制が、私たちの強みです。先ほどの法人550社超のお客様は、主にこの「監査部」と「医療事業部」で担っています。
医療専門の事業部があるのですね。
そうなんです。医療事業部だけで90社ほどを担当しています。これは、医療事業部の部長が医療機器メーカーなどの関連企業様との関わりが深く、クリニックの「開業支援」からお手伝いするケースが多いんです。そこからご紹介が広がり、事業部として確立しました。
一般的な税務顧問だけでなく、多様なクライアントの経営課題の解決に強いという印象を受けました。他の事務所との違いとして特に意識されている「強み」は何でしょうか？
まさに今おっしゃっていただいた点が、私たちのサービスの主軸です。私たちは自らを「問題解決業だ」と表現することがありますが、一般的な税務代理や記帳代行、税務相談だけにとどまりません。
成長意欲の高い企業様に選んでいただけているのは、まさにその「経営の問題解決」という姿勢を重視いただいているからだと感じています。
その「問題解決」とは、具体的にどのようなアプローチで行うのでしょうか。
私たちが課題解決において一番大事にしているのは、まず「お客様が何を求めているか」、言い換えると「お客様のビジョン」を明確にすることです。そして、そのビジョン(目標)と現状との”乖離(かいり)”、そのギャップこそが我々が解決すべき「問題」だと定義しています。
ビジョンと現状のギャップを「問題」と定義するのですね。ただ、経営者の方のビジョンは、必ずしも明確でなかったり、言語化が難しかったりする場合もあるかと思います。
おっしゃる通り、それを定義するのはスキルが必要で難しいことです。ですが、私は「すべて分解すると、実は数字化できる」と思っているんです。
例えば、「5年後に世界一周旅行に行きたい」というご希望を持っていたとします。それを紐解いていくと、「どういう世界旅行か」「お金がいくら必要なのか」「時間がどれだけ必要なのか」という具体的な数字に必ず分解できるはずです。
ビジネスでも一緒で、例えば『3年後に年商10億円を達成したい』という目標があるとします。そのためには、月商をいくらにする必要があるか、そのためには何件の新規顧客が必要か、1件あたりの受注単価はいくらに設定すべきか……こうして逆算していくと、今日から何をすべきかが明確になります。こうした数値化と逆算思考こそが、私たちがお客様と一緒に歩む第一歩なんです。
そこさえ掴んでしまえば、目標達成のために「今から何を準備すればいいか」という道筋の定義付けができます。ご自身の想いをここまで完全に数値化できている経営者の方は多くありません。そこを我々がきちんと理論立てて整理し、お伝えすることにこそ、専門家としての価値があると考えています。
ビジョンを数値化し、経営の根幹にまで踏み込まれるのですね。
はい。過去にある企業様で、まさに組織作りをご支援した例があります。その企業様は「会社を大きくしていきたいけど、どうしたらいいかわからない」というご状況でした。
そこで私たちは、まず企業の理念やミッション、ビジョンといった”幹”となる部分を決めるところからご一緒しました。さらに、それを全従業員に浸透させるため、ホテルの会場を借りて「中期経営計画の発表会」を企画・立案させていただいたんです。
それはもう、経営コンサルタントのような領域ですね。
そうなんです。会社のビジョン発表と、従業員皆さんの目標設計を共有し、それに則った毎月の定点観測を行う機会も設けました。
よく「それは本当に税理士の仕事なんですか？」と言われそうですが、実は私たちの中には「これは税理士の仕事」「これは税理士の仕事じゃない」という線引きがないと感じてます。
AIが作業面を担うこれからの時代、私たち人間は、そういったより大きな部分での支援をベースに考えていくべきだと思っています。
中期経営計画の策定まで踏み込むとは驚きました。まさに「問題解決業」ですね。
はい。対企業であれ、その背景には必ず”人”がおられます。その方の今から、極端な話、相続まで。その全ての時間軸をフォローアップできる体制が弊社にはあります。
ありがたいことに上場企業規模のお付き合いもあるので、例えばスタートアップとしてご支援した企業様が、そこから大きく成長していかれても、途中で「うちではもう対応できません」となることがありません。
企業の成長ステージといえば、M&Aや事業承継の相談も多いのではないでしょうか。さきほど「M&A事業部」があるとも伺いました。
そうですね。M&Aや事業承継のご支援も当然のように行っています。昨日も私、あるM&A案件で交渉をしてきたところです。
ただ、私たちはM&Aを「手段」だと思っています。あくまでも「お客様にとって何が最善か」をスタート地点にして、必要に応じてこの手段を駆使するというスタンスです。
M&A以外にも、お客様の成長を支援する取り組みはありますか？
500社強のクライアント様同士をお繋ぎする「ビジネスマッチング」もその一つです。お客様の求めるニーズに適合する、例えば仕入れ先、外注先、あるいは新たなお得意様先になり得るお客様同士を引き合わせます。
税理士の仕事は、どうしても財務を見る「過去数値の整理」がメインになりがちです。ですが私たちはそれだけでなく、こうしたマッチングを含め、お客様の「収益性を向上させる（＝入りを増やす）」ための提案も当然のように行っています。
企業の理念策定や組織開発まで支援されているからこそ、アイネックス様ご自身の「今後の展望」についても、明確なビジョンをお持ちなのだろうと想像します。
はい。弊社でも毎年、社内で「経営計画の発表会」を行っており、そこで中長期の目標を共有しています。具体的な数字的目標として、2030年に「クライアント1,200社、従業員数100名」というものを掲げています。
クライアント数も従業員数も、現在（クライアント数680、グループ全体約50名）からほぼ倍増させる大きな目標ですね。
もちろん、会社をただ大きくすることだけが目的ではありません。この基盤ができてこそ「従業員が豊かになること」ができると考えており、そのための定義として「1人当たりの付加価値を年間1,200万円は平均で上げよう」という指標も掲げています。
一般的な上場企業の水準が1人あたり年間800～1,000万円位と言われますから、それを超える高付加価値なサービスを実現することがもう一つの柱です。
私たちが従業員一人ひとりの付加価値を高めることは、結果的にお客様へのサービス品質向上にも直結します。豊かなメンバーが、豊かな支援を提供する。この好循環こそが、私たちが目指す成長の形です。
その大きな目標を達成するための組織体制や、人材育成についてもお聞かせください。
組織運営も工夫しています。まず、弊社は「チーム制」を敷いており、基本的にはマネージャー1人に対してメンバーが6名ほどおり、合計6名のマネージャーでチームを分けています。社内での人事評価や業務の進捗管理も、このチーム単位で行っています。
職域（職位）も明確に分かれています。いわゆる管理職である「マネージャー」、その準ずる立ち位置の「プロ」、プロやマネージャーを目指す「アシスタント」、そして、子育てや介護など様々な事情があってもキャリアを継続できるよう、残業なしの完全時短で働く「アソシエイト」という雇用形態もあります。
森川様ご自身は、この2030年の目標をどのように捉えていらっしゃいますか？
私個人としては、この目標は必ず達成できると思っています。そのためには、私自身が「早く分身を作れ」と代表からも言われている通り、メンバーの教育、そして彼らへの機会提供や支援が、今一番の最重要課題だと捉えています。
新しく入社される方にとっても、教育面には非常に力を入れている会社だと感じていただけると思います。
ありがとうございます。記事の読者には、まさにこれから事業を成長させていきたい創業期の方や、売上拡大を目指す経営者の方が多くいらっしゃいます。最後に、そうした方々へメッセージをお願いします。
はい。弊社には、いわゆる創業期から、将来の、極端な話リタイアメントまで、事業規模の拡大も含めて総合的なご支援ができる経験と自信があります。
『単なる税務を見てほしい』のではなく、『これから事業を大きくしていきたい』『成長していきたい』と強く思っておられるのであれば、ぜひ私たちにご相談ください。私自身、14年間この事務所で多くの経営者の方々の成長を間近で見てきました。その経験を活かして、皆さんの『次のステージ』を全力でサポートさせていただきます。
本日はありがとうございました！
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